Índice
Unidad 1: El equipo comercial dentro de la empresa
- Introducción
- Objetivos / Capacidades
- Contenidos:
- Organigrama de la empresa
- Funciones del organigrama
- Contenido del organigrama
- Símbolos y referencias convencionales de mayor uso en un organigrama
- Gestión del equipo comercial o fuerza de ventas
- Factores claves para conseguir un equipo comercial exitoso
- Descripción de los puestos de trabajo
- Elementos que componen las descripciones de funciones y tareas
- Análisis de la información
- Fijación de objetivos
- Profesiograma de los puestos de trabajo
- Diseño de perfiles
- Planes de carrera
- La inducción
- El desarrollo o capacitación de la fuerza de ventas
- Mapa conceptual
- Recursos para ampliar
- Bibliografía
- Glosario
Unidad 2: Selección del equipo comercial
- Introducción
- Objetivos / Capacidades
- Contenidos:
- Clasificación de las candidaturas.
- Selección de currículums
- Pasos a seguir
- Las solicitudes de empleo
- El E-Recruiting
- Estrategias y tipos de entrevista
- Pruebas técnicas
- Test psicotécnicos
- Dinámicas grupales
- Tipos de dinámicas de grupo
- La entrevista
- Tipos de entrevistas
- Errores más frecuentes en la entrevista
- Cualidades del buen entrevistador
- Comprobación de referencias
- Análisis de los candidatos
- Partes del informe
- Mapa conceptual
- Recursos para ampliar
- Bibliografía
- Glosario
Unidad 3: Formación del equipo comercial
- Introducción
- Objetivos / Capacidades
- Contenidos:
- Plan de formación del departamento comercial
- Recursos humanos implicados en el plan de formación
- Recursos materiales implicados en el plan de formación
- Recursos tecnológicos implicados en el plan de formación
- Detección de necesidades de formación
- Modalidades de formación en la empresa
- Formación en captación
- Modelo Canvas y técnicas innovadoras de captación
- Formación en fidelización
- Formación del equipo comercial
- Referencia al CRM o marketing relacional
- Formación en recursos para el trato con clientes
- Mapa conceptual
- Recursos para ampliar
- Glosario
Unidad 4: El equipo comercial
- Introducción
- Objetivos / Capacidades
- Contenidos:
- Estructura organizativa
- Factores de la estructura organizativa
- Modelos de la estructura organizativa
- Principios básicos de la estructura organizativa
- Descripción de puestos del departamento comercial
- Dirección comercial
- La dirección de ventas
- Comunicación en el equipo comercial
- Ética profesional
- Consejos de buenas prácticas
- Mapa conceptual
- Recursos para ampliar
- Glosario
Unidad 5: Dirección comercial
- Introducción
- Objetivos / Capacidades
- Contenidos:
- Estrategia de dirección
- Perfiles de liderazgo
- Dirección de equipos
- Autoritario
- Cordial
- Participativo
- Habilidades directivas
- Valores del líder
- Toma de decisiones
- Fases de la toma de decisiones
- Medidas en la toma de decisiones
- Control de toma de decisiones
- Caso práctico: Motivación en la empresa
- Mapa conceptual
- Recursos para ampliar
- Bibliografía
- Glosario
Unidad 6: Gestión del equipo comercial
- Introducción
- Objetivos / Capacidades
- Contenidos:
- Motivación y remuneración del equipo comercial
- Tipos de motivación
- Escucha y diálogo
- Ventajas de la escucha
- Reuniones de intercambio de información
- Motivación del personal I: Planificación
- Motivación del personal II: Incentivos
- Motivación del personal III: Técnicas de estimulación
- Motivación del personal IV: Pedir ayuda
- Motivación del personal IV: Reconocimiento de lo positivo
- Promoción interna
- Delegación de responsabilidades
- Tareas
- Proceso de delegar
- Seguimiento y evaluación comercial
- Trabajos administrativos
- Establecimiento de objetivos
- Herramientas de control y apoyo
- Reuniones de trabajo
- Planificación del equipo comercial
- Aspectos económico-financieros de las condiciones comerciales
- Caso práctico: Método MARTE
- Mapa conceptual
- Recursos para ampliar
- Bibliografía
- Glosario
Unidad 7: El plan de marketing
- Introducción
- Objetivos / Capacidades
- Contenidos:
- Investigación y mercado
- Definición del producto
- Análisis externo
- Análisis interno
- Análisis DAFO
- Definición de objetivos
- Definición de estrategias
- Definición de planes y presupuestos
- Marketing mix
- Producto
- Precio
- Distribución
- Promoción y publicidad
- El plan de comunicación
- Conclusiones
- Mapa conceptual
- Bibliografía
- Glosario
Unidad 8: Estrategias de publicidad
- Introducción
- Objetivos / Capacidades
- Contenidos:
- El briefing
- Otros documentos y la cuantía de inversión.
- La planificación de medios
- Estrategias de publicidad
- Tipos de estrategias publicitarias
- Estrategias competitivas
- Estrategias publicitarias de desarrollo
- Estrategias publicitarias de fidelización
- Conceptos claves de la estrategia de comunicación
- Elección de una estrategia de comunicación
- Conclusiones
- Mapa conceptual
- Recursos para ampliar
- Bibliografía
- Glosario
Unidad 9: Marketing 2.0
- Introducción
- Objetivos / Capacidades
- Contenidos:
- Web 2.0
- Las formas de comunicación actual
- Comunicación actual frente a la tradicional
- Marketing en internet
- Marketing 2.0.
- Claves del éxito del marketing 2.0
- Aportaciones del marketing 2.0
- Web de empresa
- Blog corporativo
- Tipos de blogs
- Creación de un blog
- Redes sociales
- Mapa conceptual
- Bibliografía
- Glosario
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Contenidos clave
- Selección del equipo comercial: Proceso detallado para elegir candidatos idóneos, incluyendo evaluación de currículums, entrevistas y pruebas de selección.
- Formación del equipo comercial: Diseño y ejecución de un plan de capacitación integral para el desarrollo de habilidades y competencias del equipo en la gestión comercial.
- Dirección comercial: Estrategias de liderazgo y toma de decisiones para dirigir eficazmente equipos comerciales, enfocándose en motivación y control.
- Gestión del equipo comercial: Aspectos clave como la motivación, la delegación de responsabilidades, la evaluación del rendimiento y la planificación para la efectividad del equipo.
- Plan de marketing y estrategias publicitarias: Análisis del mercado, definición de objetivos, desarrollo de estrategias de promoción y publicidad,
- así como aspectos clave del marketing 2.0.
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